BERBAGAI TAKTIK KE ARAH TERCAPAINYA PERSETUJUAN

Taktik ini sadar atau tidak sadar dipraktekkan selama proses negosiasi terutama pada tahap tawar-menawar. Paling tidak seorang negosiator sudah aware sebelumnya jika pihak mitra atau pihak lain berperilaku tertentu sebagai respon atau merespon penawaran kita, sehingga kita bisa merespon balik secara benar. 
Penawaran dan tawar-menawar sebaiknya berupa suatu proses kerjasama dan bukan  perkelahian. Perbedaan ditempatkan dalam konteks persetujuan. Masing-masing pihak menekankan persetujuan yang positiv. Pernyataan posisi masing-masing dan menjelaskannya. Sebaiknya tidak menggunakan posisi masing-masing pihak sebagi titik tolak untuk menyerang.

Taktik adalah kata yang menjelaskan alat-alat yang digunakan dalam negoisasi. Umumnya, alat-alat itu digunakan untuk memperoleh keuntungan pihaknya sendiri. Dibawah ini terdapat beberapa yang membantu tercapainya kerjasama ke arah persetujuan bersama.

Beristirahat
Menggunakan istirahat merupakan alat yang sedemikian penting. Memanfaatkan alat ini selama lima atau sepuluh menit. Selama waktu itu masing-masing piahk keluar dari forum negoisasi untuk mempertimbangkan perkembangan negoisasi dan kedudukan masing-masing.

Negosiator yang terampil akan memanfaatkan waktu istirahat itu bukan hanya bagi mereka sendiri, melainkan juga untuk pihak lain dan bagi kerjasama timbal balik.

Dengan beristirahat kedua pihak mempunyai peluang untuk konsolidasi, meninjau kembali dan menghitung kembali, mempertimbangkan inisiatif baru atau membangun kembali suatu perjanjian yang prospektif dan berkumpul lagi dalam suasana baru dengan energi dan konsentrasi yang lebih tinggi.

Kapan kita menggunakan waktu istirahat?
Yaitu pada akhir tahap dalam negosiasi
Pada waktu penyelidikan atau tahap eksplorasi selesai, sebelum mulainya penawaran, setelah tawaran diajukan, sebelum tawar-menawar dan mungkin tergantung pada momentum negoisasi waktu itu, sewaktu bentuk penyelesaian itu menjadi jelas.

Sebelum identifikasi permasalahan
     Sebelum terlibat terlalu jauh dan jika ragu-ragu untuk mengkaji strategi    
     ambillah istirahat.

     Ketika mendekati suatu impas
     Jika ternyata bahwa negoisasi sampai pada titik dimana permasalahan satu atau yang lain merupakan suatu batu sandungan. Akan bijaksana jika kita mengambil istirahat sebelum sikap kedua belah pihak menjadi demikian keras dan terlalu terikat pada posisi yang harus mereka bela.

    Kebutuhan pemeliharaan tim
    Ketika anggota dari kedua belah pihak perlu meninjau kembali efektifitasnya sebagai satu tim.

    Prosedur yang dilakukan adalah dengan menyatakan kebutuhan akan istirahat itu. “Kami kira akan lebih membantu kemajuan kita bersama jika kita istirahat sebentar, sekarang…”. Tentukan lamanya istirahat: “ Apakah lima belas menit cukup bagi kita untuk istirahat”.

    Selama masa istirahat, hal-hal pokok yang akan dipakai sebagai pertimbangan oleh pihak kita akan jelas, diskusi mengenai cara menangani tahap berikutnya, perhitungan mengenai hal-hal yang telah kita bahas, peninjauan kembali atas presentasi tim atau rencana baru untuk waktu negoisasi selebihnya. Pada saat yang sama perlu disiapkan pembukaan negoisasi kembali dengan inisiatif baru kearah persetujuan.

Menetapkan batas waktu
Jika batas waktu disetujui diantara kedua belah pihak artinya tidak semata-mata dipaksakan oleh satu pihak: “Saya telah memesan pesawat jam 11.30.” atau “Saya telah mendapat instruksi untuk menawarkan ini kepada perusahaan X, jika kita tidak dapat mencapai kesepakatan pada hari ini.”
Tanggapan dari pihak lain akan tergantung pada cara ditentukannya batas waktu itu. Pernyataan-pernyataan yang sepihak dipandang sebagai ancaman dan akan menimbulkan perlawanan. Bandingkan dengan cara penetapan batas waktu berikut ini: “Akan sangat membantu jika kita dapat menyelesaikan pertemuan ini pada waktu yang memungkinkan saya masih sempat mengejar pesawat jam 11.30. Apakah saudara berkeberatan jika kita berunding dengan kecepatan itu?”.

Implikasi untuk negoisasi yang mempunyai batas waktu adalah positif. Pemakaian energi menjadi tinggi untuk periode yang pendek. Penentuan batas waktu membantu pemusatan pikiran, energi, upaya dan kecepatan berprestasi.

Bagaimana Jika…?
Merupakan sebuah taktik yang konstruktif jika dipakai selama tahap penjagagan. Tujuannya adalah membantu kedua belah pihak bersama-sama mengidentifikasi bentuk terbaik dari perjanjian demi keuntungan bersama. Taktik ini biasanya diungkapkan dengan pertanyaan:” Apa yang akan terjadi dengan harga, jika pesanan kami lipat gandakan?”. “Perubahan apa yang dapat saudara buat dalam spesifikasi, jika kami sendiri yang melakukan pengendalian mutu?”

Penyingkapan Sepenuhnya
Berarti suatu kesediaan yang pe nuh untuk memberikan seluruh informasi yang dimiliki kepada pihak lain. Penyikapan secara penuh ini ditafsirkan sebagai penyingkapan 90% nya dari apa yang kita lihat karena pada dasarnya akan terdapat unsur-unsur yang tidak ingin mereka ungkapkan dan ada unsur lain yang tidak mampu mereka ungkapkan.

Yang Saya Dapatkan Hanya 60%
Merupakan pernyataan terus terang bahwa kita tidak dapat menawarkan harga penuh yang diminta, atau tidak bisa menunggu jangka waktu penyerahan itu. Pernyataan ini meruapakan unsur penyingkapan penuh dan memungkinkan kedua belah pihak bersama-sama berkonsentrasi pada persoalannya dan mencari pemecahannya.

Pelicin
Pelicin disini tidak harus berarti sama dengan penyuapan. Ada bermacam-macam cara menawarkan bujukan untuk para negosiator. Dilihat dari bentuk dan tingkatnya, maka pola pelicin itu bervariasi dari style negosiator yang satu dengan yang lain, dari satu daerah ke daerah yang lain.


Perkumpulan Golf
Taktiknya adalah para pemimpin tim setuju untuk bertemu secara tidak resmi dalam suatu lingkungan yang memdorong timbulanya kepercayaan dan keterbukaan bersama biasa terdapat dalam  perkumpulan golg, tennis atau karaoke.

Kelompok Studi
Jika negosiasi di antara kedua tim itu macet, maka akan sangat menolong jika dibentuk sub kelompok. Umpamanya, bila penyerahan mengalami suatu impas, maka orang-orang produksi dari pensuplai dapat membentuk sebuah sub kelompok yang terdiri dari pensuplai dapat membentuk sebuah sub kelompok terdiri dari satu atau dua anggota dari para pembeli, dengan tujuan untuk menemukan sarana memecahkan persoalan penyerahan demi keuntungan bersama.