TAKTIK NEGOSIASI

Selain beberapa taktik negosiasi di atas, kita perlu memahami beberapa taktik negosiasi yang lain, yang biasanya diparaktekkan selama proses tawar-menawar.  Dalam proses negosiasi kita perlu menggunakan taktik-taktik yang bertujuan memberikan kepuasan kepada pihak lain sekaligus membantu perolehan keuntungan untuk kita sendiri. Taktik-taktik tersebut adalah sebagai berikut :


Reluctan Buyer (Pembeli yang terkesan enggan membeli)
Jangan katakan Ya pada penawaran pertama
“Saya menghargai waktu yang sudah anda luangkan bersama saya.Tentunya anda sudah berusaha keras mempersiapkan dan melakukan presentasi tadi, namun sayang sekali presentasi tersebut tidak cocok denagn keinginan kami; meskipun demikian saya berharap anda akan beruntung lain kali.”
“Anda tahu, saya sunguh-sungguh menghargai waktu yang anda luangkan bersama saya, Agar sama-sama enak, berapa harga termurah yang anda berikan?”

Balasan
“Kami tidak pernah mengubah daftar harga kecuali memberikan diskon dalam bentuk barang, jadi harga terendah yang dapat kami berikan adalah 225.000”
“Baiklah, jujur saja. Ini adalah akhir dari promosi penjualan kami. Jika anda mengajukan pesanan sekarang, saya akan melepaskan untuk anda harga yang sangat murah yaiyu 200.000.”

Reluctan Seller  (Penjual yang terkesan tidak butuh)
“Saya tidak tahu, dari semua properti yang saya miliki, saya mempunyai perasaan khusus untuk yang satu ini. Tapi bolehlah anda sungguh baik  mengajukan tawaran kepada saya. Agar tidak memboroskan waktu anda berapakah harga terbaik yang dapat anda berikan kepada saya?”

Tanggapilah sebuah proposal atau proposal balasan dengan Vice Technique: “Anda seharusnya lebih baik dari pada itu.”
Saya sungguh senang dengan vendor kami yang sekarang, namun saya kira ada baiknya juga memiliki pemasok cadangan agar mereka selalu siap bertindak dan tidak semena-mena. Saya akan membeli satu truk jika anda bisa menurunkan harganya menjadi 1,22 per pon..”

Pernyataan tersebut dapat direspon dengan taktik Vise dengan mengatakan “Maaf, anda seharusnya lebih baik daripada itu.”

Pernyataan tersebut dapat direspon dengan counter taktik:
“Sebenarnya seberapa lebih baiknya dibandingkan itu yang harus saya lakukan.”

4. Hindari negoisasi yang konfrontatif. Jangan menentang pihak lawan pada tahap-tahap awal negoisasi
Pihak lawan berkata: “Harga yang anda tawarkan benar-benar mahal.” Jika anda menentangnya, ia akan memiliki keunggulan personal untuk membuktikan anda salah dan dialah yang benar.
Sebaiknya, katakanlah: “Saya sungguh mengerti apa yang anda rasakan tentang hal itu. Anyak juga orang yang merasakan hal yang sama seperti halnya anda saat pertama kali mendengar harga itu. Meskipun demikian, ketika mereka mengamati lebih dekat lagi apa yang kami tawarkan, mereka selaku menemukan bahwa kami menawarkan harga yang terbaik di pasar.”



5. Menghadapi orang yang tidak memiliki wewenang Orang yang bernegoisasi  
        dengan mengklaim dirinya tidak memiliki wewenang akan berkata:
“ Harganya lumayan murah. Namun saya harus menghubungi dewan direktur dan saya akan menghubungi anda besok mengenai kepastiannya.” Atau “proposal anda sedang diteliti oleh direktur bank.”

Counter taktiknya adalah:
“Supaya negosiasi kita efektif, jika kita menemukan harga yang sesuai, apakah ada alasan bagi anda untuk tidak membuat keputusan hari ini?”

Akan ada jawaban:
“Maaf, namun untuk proyek sebesar ini, segala sesuatunya harus disetujui dewan direksi. Saya harus membicarakannya dengan mereka untuk mendapatkan keputusan final.”

“Manfaatkan ego mereka, dengan seulas senyum katakanlah:
“Mereka selalu mengikuti rekomendasi anda kan?”
atau
“Menurut anda, jika anda mengajukan proposal ini ke supervisor anda, beliau akan menyetujuinya.”

WIN-WIN SOLUTION
Aturan Pertama Negosiasi Menang-menang
    Salah satu prinsip negosiasi adalah win-win solution. Mengapa demikian ? karena tidak bisa dibayangkan jika negosiasi berakhir dimana ada satu pihak menang dan satu pihak merasa dikalahkan. Hubungan bisnis dan hubungan baik yang berkelanjutan dikuatirkan akan terganggu dan terhambat, sementara peluang kerjasama selalu ada pada waktu kapanpun. Untuk itu kita harus berusaha sebisa mungkin untuk bersikap kooperatif selama proses negosiasi agar berakhir sama-sama menang atau paling tidak sama-sama sepakat untuk tidak sepakat. Agar hubungan baik berkelanjutan.
    Hal pertama yang harus dipelajari adalah : Jangan mempersempit negosiasi tersebut hanya kedalam satu isu tertentu. Jika misalnya anda sudah menyelesaikan semua isu lain dan satu-satunya isu yang tertinggal untuk dinegosiasikan adalah isu harga, memang harus ada  yang menang dan kalah. Selama  anda mempertahankan lebih dari satu isu di meja perundingan, anda selalu dapat melakukan trade-off sehingga pihak lawan tidak keberatan untuk menyelesaikan isu harga karena anda bisa menawarkan sesuatu sebagi balasannya.
    Kadang-kadang pembeli memperlakukan produk anda sebagai komoditas dengan mengatakan,”Kami membeli barang ini dalam jumlah berton-ton. Selama produk tersebut sesuai dengan syarat-syarat kami, kami tidak peduli siapa yang membuatnya dan dari mana asalnya.” Mereka berusaha melakukan hal ini sebagai salah satu isu negosiasi untuk meyakinkan anda bahwa satu-satubya cara yang dapat anda lakukan untuk membuat konsesi yang berarti adalah menurunkan harga anda. Jika itu isunya, anda seharusnya melakukan segala sesuatu  yang mungkin untuk mengetengahkan isu-isu lain seperti pengiriman, persyaratan, pengepakan, dan jaminan di atas meja perundingan sehingga anda dapat menggunakan hal-hal tersebut sebagai trade-off dan mengaburkan anggapan bahwa negosiasi tersebut adalah negosiasi satu isu saja.
    Jika anda mendapati diri anda mengalami deadlock dengan negosiasi satu isu, anda seharusnya berusaha menambahkan isu lain kedalam negosiasi. Untungnya, biasanya adanya lebih banyak elemen, dan bukannya hanya satu isu utama saja adalah penting dalam negosaisi. Seni negosiasi menang-menang adalah menyatukan elemen-elemen tersebut seperti bermain jigsaw (teka-teki menyusun gambar) sehingga kedua belah pihak bisa menang.
Aturan pertama, janganlah mempersempit negosiasi sehingga menjadi negosiasi satu isu saja. Sementara kita mungkin bisa terhindar dari impasse dengan menemukan kesamaan pandangan terhadap isu-isu kecil yang ada. Jangan sekali-kali anda mempersempit negosiasi menjadi negosiasi satu isu.

Aturan Kedua Negosiasi Menang-Menang
    Orang tidak selalu berusaha mendapatkan hal yang sama. Kita semua memiliki kecendrungan berlebihan dengan beranggapan bahwa orang lain mengingkan apa yang kita inginkan, dan karena hal ini kita percaya bahwa apa yang penting bagi kita menjadi penting bagi orang lain juga. Tapi tidaklah benar.
    Jebakan paling dalam yang biasanya memakan korban negosiator pemula adalah beranggapan bahwa harga  adalah isu utama dalam negosiasi. Sebenarnya, banyak elemen lain selain harga penting bagi pihak lawan. Anda harus meyakinkan kepadanya mengenai kualitas produk atau jasa anda. Ia perlu tahu bahwa anda akan mengantarkannya tepat waktu. Ia ingin tahu bahwa anda akan memberi pengawasan manajemen yang memadai terhadap kepentingan mereka. Seberapa fleksibel anda terhadap syarat-syarat pembayaran? Apakah perusahaan anda memiliki kemampuan finansial untuk menjadi rekan mereka? Apakah anda memiliki dukungan angkatan kerja atau pegawai yang terlatih baik dan termotivasi?
Semua hal ini berpengaruh, begitu juga setengah lusin faktor lain. Jika anda telah meyakinkan pihak lawan bahwa anda mampu memenuhi syarat-syarat tersebut, tinggal satu faktor lagi yang menentukan, dan memang hanya satu-satunya isu, yaitu harga. Jadi, kunci kedua untuk negosiasi menang-menang adalah: Jangan beranggapan bahwa mereka menginginkan apa apa yang anda inginkan. Karena jika anda beranggapan demikian, anda selanjutnya beranggapan bahwa apapun yang anda lakukan dalam negosiasi untuk membantu mereka mendapatkan apa yang mereka inginkan, memang akan terjadi namun anda akan rugi.
Negosiasi menang-menang hanya akan terjadi jika anda memahami bahwa orang tidak selalu menginginkan hal yang sama dalam negosiasi. Jadi Power Negotiating bukanlah hanya masalah memperoleh apa yang anda inginkan, tetapi juga peduli dengan pihak lawan agar ia mendapatkan apa yang ia inginkan. Satu dari antara beberapa gagasan yang paling kuat yang dapat anda miliki bila anda bernegosiasi dengan seseorang bukanlah” apa yang dapat saya peroleh dari mereka?” tapi “Apa yang dapat saya berikan untuk mereka namun tidak merugikan posisi saya?” karena jika anda memberikan apa yang diinginkan pihak lawan, mereka kan memberikan apa anda ingingkan dalam negosiasi.

Aturan Ketiga Negosiasi Menang-Menang
    Jangan terlalu tamak. Jangan berusaha mendapatkan dolar terakhir dari meja perundingan. Anda mungkin merasa bahwa anda menang, tapi apakah hal tersebut membantu anda jika pihak lawan merasa anda mengalahkan mereka?

Aturan Keempat  Negosiasi Menang-Menang
    Berikanlah sesuatu kepada pihak lawan setelah negosiasi berakhir. Lakukanlah sesuatu lebih dari pada yang anda janjikan. Berilah pelayanan ekstra kepada mereka lebih daripada yang seharusnya. Kemudian anda akan mendapati bahwa layanan ekstra atau perhatian ekstra yang tidak harus meeka negosiasikan lebih berarti bagi mereka daripada semua hal yang benar-benar harus mereka negosiasikan.
    Rangkuman dari negosiasi menag-menang adalah: setiap orang memiliki gaya kepribadian yang berbeda karena hal inilah, mereka bernegosiasi dengan cara yang berbeda. Anda harus memahami gaya kepribadian anda, dan jika gaya kepribaddian ini berbeda dengan pihak lawan, anda harus menyesuaiakn gaya negosiasi anda dengan gaya mereka. Gaya yang berbeda dalam negosiasi berarti orang yang berbeda memiliki perbedaan tujuan, hubungan, gaya, kesalahan, dan juga metode yang berbeda untuk memperoleh apa yang mereka inginkan.
Kemenangan adalah persepsi, dan dengan terus-menerus berusaha membentuk anggapan bahwa pihak lawan yang menang , anda dapat meyakinkannya bahwa ia telah menang tanpa anda harus membuat konsesi appaun untuknya. Jangan mempersempit negosiasi menjadi negoasiasi satu isu. Jangan beranggapan bahwa membantu piahk lawan untuk memperoleh apa yang ia inginkan akan melemahkan posisi Anda. Anda tidak sedang berusaha memperoleh hal yang sama. Negosiator yang buruk berusaha memaksa pihak lawan untuk melepaskan posisi yang sudah mereka ambil. Power Negotiati tahu bahwa meskipun posisi-posisi kedua belah pihak berbeda 180 derajat, namun kepentingan kedua belah piahk sama, sehingga mereka menyaadrkan pihak lawan untuk melepaskan posisinya dn berkonsentrasi pada kepentingan mereka. Jangan tamak. Berikanlah sesuatu setelah negosiasi berakhir. Lakukanlah sesuatu yang lebih daripada yang mereka negosiasikan.